Manipulare – Legea coerenţei

Categorie: Mix | Etichete: Energie, Fun, Hobby, Psihologie, Sfaturi, Zambet | Autor: Mihaela Nistor | March 31, 2010 at 9:36 am

Legea numărul 3: Legea Coerenţei spune că atunci când cineva ia o poziţie, verbal sau în scris, în legătura cu ceva, o să tindă apoi să apere acea poziţie şi se va comporta în consecinţă, indiferent dacă pozitţa lui are sens şi, deseori, în ciuda evidenţei contrariului. Nevoia de coerenţă ne împinge să aducem “pe aceeaşi lungime de undă”, credinţele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am făcut. Aşa că dacă reuşesc să vă determin să vă luaţi un angajament cât de mic, de fapt am pregătit terenul pentru a vă face să acţionaţi conform cu spusele voastre.

Primul tip de coerenţă este cea “publică”. Un exemplu banal: de câte ori într-o discuţie ne-am apărat punctul de vedere, chiar dacă argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a păstra coerenţa cu ceea ce am declarat la început? De câte ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur şi simplu pentru că aşa am promis? Mecanismul fiind aşa de puternic, nu este de mirare că profesioniştii manipulării profită cât pot de el.

Un vânzător care îşi cunoaşte meseria, înainte de a cere ceea ce vrea să obţină de la voi, o să vă pună în situaţia de a face nişte afirmaţii pe baza cărora o să-i fie foarte uşor apoi să vă împingă în direcţia dorită tehnica “celor patru ziduri”

Vânzătorul: Credeţi că pregătirea şcolară este importantă pentru copiii dvs.?

Victima: Da.

Vânzătorul: Vă gândiţi că cine îşi face temele bine acasă, va obţine rezultate mai bune la şcoală?

Victima: Desigur.

Vânzătorul: Nu-i aşa că dacă ai nişte materiale de consultaţie bune, poţi să-ţi faci temele mult mai bine?

Victima: Fireşte.

Vânzătorul: Perfect. Iată că tocmai ne-au sosit câteva cărţi de studiu individual care par să fie făcute pentru copiii dvs. Câte doriţi?

Victima: aaa… iii… aaa…

Desigur, întotdeauna este posibil să refuzaţi cumpărarea, dar într-un astfel de caz este mult mai greu decât dacă vânzătorul ar fi prezentat direct oferta lui.

COERENŢA INTERNĂ ŞI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerenţei este aşa de puternică? Pentru că, dacă îmi retrag afirmaţia făcută înainte să acţionez în contradicţie cu ceea ce am spus, îmi pot pierde reputaţia de om serios şi încrederea celorlalţi. Sunt însă persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar aşa de importante (cu toţii cunoaştem persoane care obişnuiesc să spună ceva şi să facă altceva). Dar chiar şi pentru acestea există o coerenţa care trebuie respectată, mult mai puternică: cea interioară.

Coerenţa interioară se referă la faptul că eu nu pot acţiona împotriva imaginii pe care o am despre mine. Dacă se întâmplă aşa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numită disonanţă cognitivă), care trebuie rezolvată cât mai repede. Aşa că dacă eu reuşesc să mă folosesc de imaginea pe care o aveţi despre voi, pot să obţin practic orice de la voi.

Exemplu:

Manipulatorul: Vă consideraţi un bun creştin?

Victima: Da

Manipulatorul: Caritatea şi compasiunea sunt cele mai importante calităţi ale unui bun creştin, nu-i aşa?

Victima: Desigur.

Manipulatorul: Foarte bine. Ştiţi, fundaţia noastră tocmai adună fonduri pentru îmbunătăţirea situaţiei veveriţelor orfane din Birmania şi chiar ne gândeam că…

Chiar dacă situaţia pare similară cu cea de dinainte, cu cărţile, de fapt ea este mult mai încurcată: acum nu mai este problema să vă justificaţi faţă de vânzător (manipulator), ci faţă de propria voastră conştiinţă. Daca nu veţi da bani pentru veveriţele din Birmania, vă trebuie un motiv foarte convingător, pentru voi înşivă; în caz contrar nu aveţi altă soluţie decât a admite că nu sunteţi buni creştini. Se poate să admiteţi aşa ceva, dar este mult mai uşor să daţi bani, iar manipulatorul ştie perfect lucrul acesta… Atenţie! În timp ce exemplul pe care vi l-am dat, intenţia de manipulare este evidentă şi puteţi să vă apăraţi, un adevărat profesionist o să acţioneze mult mai subtil, anume în două etape. Ca să fiu mai bine înţeles, voi da un exemplu: să zicem că administratorul blocului în care locuiţi vine la voi şi vă roagă să semnaţi o scrisoare prin care i se cere primarului să ia măsuri pentru astuparea unei gropi urâte care strică imaginea cartierului. Scrisoarea este semnată de toţi vecinii voştri. Bineînţeles că semnaţi şi voi şi, automat, căpătaţi convingerea că sunteţi un bun cetăţean, preocupat de soarta mediului înconjurător. Peste o săptămână, acelaşi administrator vă vizitează iar să vă invite la curăţatul zăpezii de pe aleea din faţa blocului. Posibilităţile de a scăpa într-un asemenea caz sunt foarte mici, ca să nu spun că nu există deloc.

Cunoscând Legea Coerenţei, devine foarte clar de ce comercianţii organizează concursuri la care, pentru a câştiga, trebuie să faceţi o compunere în care să descrieţi calităţile unui anumit produs. Ca să puteţi scrie ceva decent, evident, vă veţi angaja să găsiţi calităţile pozitive ale produsului respectiv. Pe urmă, procedând coerent, o să vă supuneţi influenţei a ceea ce aţi scris şi o să deveniţi un fidel cumpărător (chiar dacă nu aţi câştigat concursul).

Altă tactică foarte folosită este cea în care sunteţi pus deliberat într-o stare de disonanţă, soluţia fiind să cumpăraţi sau să faceţi ce vrea manipulatorul.

Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i aşa că statul nu este în stare să asigure pensii decente pentru bătrâni?

Victima: Da, aşa este. (Stare de disonanţă-”ce pot să fac?).

Manipulatorul: Avem un program de asigurare care vă garantează o bătrâneţe de aur.

Despre întrebările manipulatorului: Cred că nu mai este nevoie să vă spun că dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lămuri cât mai bine conceptul; în realitate, totul este mult mai nuanţat şi mai greu de descoperit. Niciun manipulator nu o să vă pună întrebări la care să puteţi răspunde simplu, cu “da” sau “nu” (aşa-numitele “întrebări închise”), ci o să vă pună în situaţia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai uşor să vă încurce.

În exemplul cu tehnica “celor patru ziduri”, întrebările ar putea fi în genul următor:

De ce credeţi că o bună pregătire şcolară este indispensabilă pentru viitorul profesional al copiilor dvs.?
Cum funcţionează legătura dintre o bună realizare a temelor pentru acasă şi rezultatele bune de la şcoală?
Cât de mult poate influenţa executarea corectă a temelor faptul că ai la dispoziţie instrumentele potrivite?

Şi, eventual, vânzătorul vă va cere să îi daţi şi nişte exemple concrete, obligându-vă pe voi să gasiţi argumente în favoarea lui. Vă las să vă evaluaţi singuri eficacitatea acestei tehnici. Întrebările stau la baza acţiunii de convingere şi este un spectacol cu totul penibil să vezi vânzători incompetenţi “făcându-le capu’ mare” clienţilor cu tot felul de descrieri ale produselor, când ar putea obţine rezultate maxime cu nişte întrebări bine puse.

Articole asemănătoare:

[Promo] Vin sarbatorile te ajutam cu 2 idei de cadouri.